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卡车企业鼓励改装厂自销专用车 以促销量提升

  “鼓励改装企业自销车辆,每辆混凝土搅拌车额外返2000元,其他车型返1000元。”这是中国重汽在2009年商务大会上颁布的经销政策之一。无独有偶,陕西重汽2009年商务大会上也提及了鼓励改装厂自销车辆的内容,以促进销量提升。
  整车厂冀望开拓渠道
  “这并不是一个新的措施,此前整车企业一直鼓励改装厂自销车辆,但改装厂大多听得多,做得少。在2009年宏观经济环境不确定的条件下,整车企业再次提高奖励幅度,希望通过给以改装厂一定的物质刺激,来促进销售,保住市场。”汽车销售有限公司领导这样认为。
  由于对2009年的经济形势谁也摸不准,加上行业人士大多预测2009年重卡销量将会大幅下滑。因此如何保住产品销量、如何稳定市场占有率,就成了重卡企业高层绞尽脑汁思考的问题。
  国家公布的4万亿元投资计划和各地方相应出台的配套投资计划很可能拉动2009年的重卡需求,这是各家企业在2009年商务年会上反复提及的销售重点。
  中国重汽集团高层表示,要求营销网络积极发掘那些有可能承担重点项目的企业,并制定各种政策予以扶持。随着各地工程项目的陆续动工,自卸车、混凝土搅拌车等专用车将成为最畅销的车型。“整车企业鼓励改装企业直销混凝土搅拌车和自卸车,正是出于拓展和利用更多的渠道抢占市场的考虑,争取在投资所带来的重卡需求中多分得一杯羹。”天津一位重卡经销商表示。
  中国重汽一位山东经销商也表示,重汽、陕汽都有这方面的政策,鼓励改装厂自己建销售中心,就是为了多销售工程车辆。企业认为2009年的牵引车市场不会太好,所以要鼓励和重点发展自卸车、混凝土搅拌车等工程专用车。
  改装厂态度两极分化
  面对整车厂鼓励直销的政策,改装厂表现出截然不同的态度。一些改装厂跃跃欲试,另一些改装厂则坚决不扩大直销规模,求稳为先。
  北京和田汽车改装有限公司一位销售经理在听到鼓励政策后就表示,自己的企业很希望发展自己的营销网络,以此来拓展企业规模,增加经营效益。而有的改装厂则表示:“我们坚决不做直销,只想踏踏实实地做好改装业务。”
  “改装企业既做改装又做销售,对整车企业来讲非常有利,对改装企业的诱惑也很大。它们不仅可以获得车辆改装的收入,还可以通过销售车辆获得利润和整车企业的销售返利。毕竟国内改装企业众多,虽然有一定的技术门槛,但是竞争也很激烈,在经济环境不稳定的情况下,改装企业拓展经营思路的想法会越发强烈。”一位重卡专家分析:“但是改装企业尝试直销也并不容易。网络建设就是一个难题,改装厂和整车厂不同,它们规模小,没有足够的营销网络和营销人员可以分散到全国各地,销售区域也仅限于企业周边地区,所以在大面积铺开直销网络时,其前期投入会比较大,而具有这样实力的改装企业少之又少。”
  河南骏通车辆有限公司总经理潘建介绍:“专用车直销一直都存在,但只是在当地或者附近地区有一些销量,这样网络渠道成本较低,相关服务也更容易展开。如果说要专用车企业自己铺设销售网络,困难确实很大。首先,现在专用车企业规模都不是很大,其销量不足以支撑这种渠道政策;其次,专用车企业自己铺设销售渠道,这和整车厂现有销售渠道的职能有所重复,将会给销售工作带来干扰,这很难协调,也许会引发价格战;第三,服务工作开展难度比较大,但从根本方向来看,专用车自己铺设销售网络直接面对用户是个趋势,一方面,可以直接和用户沟通,了解用户的真实需求,提升专用车研发的适用性;另一方面,可以加快和整车厂的沟通,减少信息回馈程序。”
  改装厂有“贼心”没“贼胆”
  “本来2009年形势就不好,如果改装厂提高直销数量的话,对经销商的信心会有一定的打击。”天津一位经销商表示。虽然一些经销商对于鼓励改装厂直销的政策表示了担忧,但是大多经销商底气十足,并不担心。“如果改装厂开展直销的话,我们就换合作伙伴,改装厂很清楚这一点,所以影响不会太大。”抚顺明大实业有限公司总经理程屹峰表示。
  在中国重汽的商务年会上,一位改装厂的负责人表示希望能够扩大直销的比例,其所在地区的几家经销商当时便半开玩笑地表示,如果改装厂直销数量过多,他们会考虑更换合作伙伴。结果,这位改装厂的负责人立即收回自己这番言论。
  “我们不会去损害经销商的利益。”蒋晓东说。看着经销商张口闭口换合作伙伴,改装厂虽然有意愿搭建自己的销售网络,但是在与经销商的对决中还是失去尝试的勇气,不愿意也不敢轻易得罪经销商,毕竟客户资源要靠经销商提供。“经销商和改装厂一般都是合作关系,改装厂做上装,经销商走底盘的销量。”刘休平说:“更何况,整车企业给予改装厂的补贴远没有改装车辆所获得的利润大,如果改装厂贸然做直销而失去了经销商这位朋友,多少有些得不偿失。所以真正去做直销的改装厂将会很少,这样的政策不会对改装厂有太大的鼓励作用。
来源:湖北江南江南专用特种汽车有限公司      时间:2009-2-6 15:19:36
 
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